Från avsikt till avtal – minns dessa för framgångsrik avtalsförhandling

Förhandling är en konst och ett hantverk, och avtalsförhandling är en av de mest kritiska aktiviteterna i ett företags vardag, och misstag kan bli kostsamma. 

Här är vad du behöver känna till om förberedelser, strategi och juridiska fallgropar enligt Manne Bergnéhr, jurist och delägare på Hellström Advokatbyrå.

Förberedelse är A och O för lyckad avtalsförhandling

Sätt en tydlig målsättning för förhandlingen innan ni börjar. Planera med delmål, alternativa mål och prioriteringar, och tänk igenom möjliga paketlösningar i förväg. 

1. Definiera er ”BATNA”

BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) är ert bästa realistiska alternativ om förhandlingen misslyckas, och ni bör aldrig acceptera en uppgörelse som är sämre än detta alternativ. 

Exempel: Ni förhandlar ett nytt leverantörsavtal för er logistik. Definiera er BATNA konkret – en redan identifierad alternativ leverantör med fastslagna priser och ledtider. Utan en konkret BATNA blir hot om att ”byta leverantör” tomma ord som motparten lätt genomskådar.

2. Förstå motparten

Fundera över motpartens alternativ och BATNA och drivkrafter hos motparten och motpartens förhandlare. Ha koll på kulturella skillnader som kan påverka en förhandling. 

3. Bestäm befogenheter internt. 

Den som intar en ställning i annans tjänst anses ha fullmakt att företa rättshandlingar som faller inom gränserna för den ställningen.  Säkerställ alltså att era förhandlare inte lovar mer än vad de är befogade att binda bolaget vid. En förhandlare som agerar utanför sin befogenhet kan i värsta fall skapa ett avtal som bolaget inte ville ingå, eller skapa oklarheter som leder till tvist.

Strategi – välj angreppssätt med omsorg

Tuffa strategier kan ge bättre utfall i enstaka fall, men riskerar också att låsa förhandlingen. Om ni är beroende av en långsiktig relation är en intressebaserad förhandling ofta klokare än en rent konkurrensinriktad strategi. Försök finna alternativ som gör att båda parters intressen tillgodoses. 

Var alltid skriftlig och tydlig. Förhandlingsbud är normalt inte bindande, och bundenhet uppstår som regel först när parterna är överens om hela avtalet. Det viktiga undantaget är att parterna kan binda sig till enskilda moment under förhandlingen – till exempel en sekretessklausul i ett letter of intent – vilket då utgör ett separat bindande avtal.

Exempel: Under en M&A-process godtar ni ett term sheet där ett sekretessavsnitt finns med. Ni ser det som ”bara en skiss” – men sekretessklausulen kan vara fullt bindande, även om resten av term sheetet inte är det.

Tre juridiska risker du ska känna till

1. Svek och ogiltighet. Om motparten svikligen har uppgivit eller förtigit omständigheter som kan antas vara av betydelse för rättshandlingen kan avtalet ogiltigförklaras. Det räcker att motparten medvetet tigit om väsentlig information. Säkerställ att den information ni själva lämnar är korrekt och fullständig – annars kan era egna avtal angripas på samma grund.

2. Oskäliga villkor kan jämkas. Avtalsvillkor får jämkas eller lämnas utan avseende om villkoret är oskäligt med hänsyn till avtalets innehåll och omständigheterna. Ett informationsövertag vid avtalsingåendet kan i vissa fall föranleda jämkning om det utnyttjats på ett otillbörligt sätt. 

3. Lojalitetsplikten och culpa in contrahendo. Parter i en avtalssituation har en skyldighet att visa viss lojalitet mot varandra – något uttryckligt lagstöd krävs inte. 

Skadeståndsansvar kan uppstå redan under förhandlingen – culpa in contrahendo. Om ni låter en motpart investera tid och resurser i förväntan på ett avtal som ni vet inte kommer att bli av, utan att kommunicera detta, kan ni bli ersättningsskyldiga.

Exempel: Ni låter en teknikpartner genomföra en resurskrävande due diligence, men har internt redan beslutat er för ett annat alternativ. Ju längre ni väntar med att kommunicera detta, desto större är risken för skadeståndsansvar.

Tre råd under förhandling

• Var skriftlig och distinkt. Skilj noga på förhandlingsdokument och bindande avtal i varje kommunikation.
• Kontrollera informationsflödet. Att tiga om väsentliga förhållanden kan vara lika riskabelt som att lämna felaktiga uppgifter.
• Kommunicera tydligt. Låt aldrig motparten fortsätta investera tid och pengar i en affär som ni vet inte kommer att bli av.

En gedigen förberedelse och ett genomtänkt juridiskt förhållningssätt är alltid billigare än att mötas i domstol.

Manne Bergnéhr är advokat och delägare på Hellström advokatbyrå. Manne arbetar med affärsjuridik, med fokus på företagsöverlåtelser och konkurrensrätt.